【終極商業(yè)】5分鐘商學院全集

財富差距會導致商業(yè)認知的不對稱，從而帶來機會的不平等，而我就是要來打破這不平等的，讓每個人都有機會 

商業(yè)篇

一、消費心理學

001 讓用戶從最有錢的那個心里賬戶花錢

如何影響消費者？

心理賬戶就是每個人把同樣的錢在心里面，分門別類地存在了不同的賬戶里。你要改變顧客對你商品的認知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去，你就會發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方起來了。你的客戶其實并不真的是小氣，而是你的這個商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里面。

案例：將保健產(chǎn)品賦予親情送禮的意義

002概念：沉沒成本

沉沒成本不是成本

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅是看未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經(jīng)在這上面有過投入，這是一種有趣頑固的非理性心理。認清沉沒成本沒有好壞的區(qū)別，它是既定成本，或已經(jīng)發(fā)生的花費。因這種心態(tài)的頑固，有目的性地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。如能克服沉沒成本帶來的心里偏見，不被情緒左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷。

案例：買東西討價還價時多聊讓售貨員多付出沉沒成本，隨后更容易還價。

003概念：比例偏見

人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更敏感，在很多場合，本來應該考慮數(shù)值本身的變化，但人們更傾向于考慮比率或倍率的變化。

案例：

1.商品價格低用打折，價格高用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠；

2.用換購的方式，讓消費者心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上；

3.把廉價配置品，搭配在非常貴的東西上一起賣，相對于單獨賣，會更容易讓消費者感到價值感。

004概念：損失規(guī)避

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。

優(yōu)化策略：

1.用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式；

2.用獲得的表述框架來替代損失的表述框架；

3.條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。

005概念：價格錨點

拉個墊背的，顯示你便宜

消費者并不真的是為商品的成本付費，而是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯就是讓消費者有一個可對比的價格感知。在1992年有個叫托奧斯基的人提出：消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適。

第一原則，避免極端；第二原則，權(quán)衡對比。

二、商業(yè)世界五大基礎(chǔ)邏輯

006概念：流量之河

有沒有比電商更先進的零售？

零售的基本邏輯是流量成本。指的是我們每獲得一個客戶，要為此付出去的基本價格。如把你的銷售過程比喻成一條河床的話，那么這個流量就是從不同渠道、不斷流河床的那個水源。你河床設計的再科學再完美，但只要沒有水源，一切商業(yè)模式都是擺設。用流量的邏輯來統(tǒng)一所有的零售方式，并懂得計算每一種流量來源的流量成本，將是所有企業(yè)的基本功。

流量就是進入你的銷售漏斗的潛在客戶的數(shù)量。

007概念：倍率之刀

哪有什么一分價錢一分貨

定倍率 是指商品的零售價格除以成本價的那個倍數(shù)。100塊成本的東西，賣500塊，定倍率就是5倍。鞋服行業(yè)一般是510倍�；瘖y品行業(yè)一般是2050倍。如你的武器是創(chuàng)新，你能做一個別人做不出來的東西，就可以大膽地提高定倍率；如你手上武器是效率，可以獲得顛覆性的競爭優(yōu)勢。

定倍率是用來觀察每個不同的行業(yè)的結(jié)構(gòu)和效率的重要標準和基礎(chǔ)邏輯。

008概念：價量之秤

賣得更貴，還是賣得更多？

一個公司的存在，是以有利潤為前提的，只要商品的毛利率乘上銷量大于這個經(jīng)營成本，這家公司就是賺錢的，建議：

1.要根據(jù)這個產(chǎn)品的性質(zhì)來判斷；

2.選銷量模式時要確認市場是否有足夠的容量及足夠的消費頻次。

3.選毛利模式要確認支撐價格的品牌溢價是否為消費者接受。

009概念：風險之眼

風險不是你想買，想買就能買

典型案例 庫存搏差價，總代所做的生意本質(zhì)是告訴品牌商，把你庫存風險賣給我，最后賣不出去，這錢也照付給你，風險我來擔，但作為交換請給我更大的差價空間，用庫存搏差價的商業(yè)模式就是在買賣庫存風險。

風險也可以買賣，但要創(chuàng)業(yè)做買賣風險的生意，必須有雙風險之眼，能看透別人看不透的風險，并有套獨特機制來解決這風險。商業(yè)世界里有太多的風險，買賣風險就成了促進整個商業(yè)世界良性運轉(zhuǎn)的一個重要底層邏輯。

010概念：規(guī)則之縫(黃牛經(jīng)濟學)

黃牛是種不可忽視的商業(yè)現(xiàn)象，之所以能存在是因為無論怎么去精心設計，一切商業(yè)規(guī)則背后都可能有其漏洞或縫隙。黃牛或說套利者就是靠此縫隙獲利的人群。千萬不要覺得黃牛就是倒買倒賣而已，他甚至是一切復雜規(guī)則的探傷器，商業(yè)世界的黑客。

凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向商業(yè)價值就有反向套利，只有理解規(guī)則之縫的存在和套利者的生存邏輯，才能更完整理解這個復雜的商業(yè)世界。

（從經(jīng)濟學上講黃牛是市場指導下合理的資源分配）

三、互聯(lián)網(wǎng)五大基本定律

011概念：信息對稱（信息經(jīng)濟學）

就是說在市場條件下，想要實現(xiàn)有效的交易，交易雙方掌握的信息必須對稱，信息如果不對稱，掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位。怎么解決？

過去是品牌連鎖經(jīng)營和擔保交易等等，但今天互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個全新、高效率地讓信息對稱的手段，讓創(chuàng)造這些手段的互聯(lián)網(wǎng)公司，以及善于利用這些手段的好產(chǎn)品，有機會以小勝大、獲得消費者的認可。信息對稱是互聯(lián)網(wǎng)改變商業(yè)世界的底層邏輯。

012概念：網(wǎng)絡效應（平臺經(jīng)濟）

某種產(chǎn)品對一名用戶的價值，取決于使用這個產(chǎn)品的其他用戶的數(shù)量。在經(jīng)濟學中，我們把它稱之為:網(wǎng)絡效應。用戶越多，越有價值；越有價值，用戶越多；不斷地積累用戶的黏性。甚至，一旦用戶總數(shù)突破一個臨界點之后，會最終進入“贏家通吃”的狀態(tài)。正如著名的投資人克里斯迪克森所說：為工具而來，為網(wǎng)絡而留。

網(wǎng)絡效應的特點：贏家通吃、先下手為強。

013 概念：邊際成本（規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟）

是指每多生產(chǎn)或者每多賣一件產(chǎn)品，所帶來的總成本的增加。邊際成本的結(jié)構(gòu)性改變，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟對傳統(tǒng)經(jīng)濟最重要的一個沖擊。

互聯(lián)網(wǎng)帶來的用戶規(guī)模理論無上限，”邊際成本“幾乎為零，給傳統(tǒng)企業(yè)帶來了成本的結(jié)構(gòu)性沖擊。認真梳理你的每一件商品的生產(chǎn)、銷售的邊際成本，看看互聯(lián)網(wǎng)是否能把它降為零。如果可以，你將有機會通過極大降低邊際成本，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，并獲得巨大收益。

014概念：長尾理論（聚沙成塔的商業(yè)模式）

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使企業(yè)規(guī)�；貪M足人們個性需求成為可能。無論暢銷款還是冷門產(chǎn)品，99%的商品都有機會被進行銷售，原本冷門、位于需求曲線中長尾的產(chǎn)品因此可以咸魚翻身，成為被寄予厚望的新的利潤增長點。

長尾理論三個前提：沒有陳列成本，導致邊際成本降為幾乎為零；打破地域限制，小需求能被收集；個性化能被規(guī)�；瘽M足。小企業(yè)應用建議：借助大平臺，做小眾爆品；借助多團隊，做快速個性。

案例：

1、樓下修理鋪 VS 萬能的淘寶（陳列邊際成本）

2、傳統(tǒng)廣告公司 VS 谷歌（廣告銷售邊際為零，使用關(guān)鍵字匹配，獲取小商家廣告）

3、傳統(tǒng)書店 VS 亞馬遜（陳列邊際成本）

015概念：免費

是指將免費商品的成本進行轉(zhuǎn)移，如轉(zhuǎn)移到另一商品，或后續(xù)服務上。免費的真正精髓其實是個“二段收費”：第1段是企業(yè)先用錢購買了你的注意力，你的朋友圈關(guān)系，你未來的需求等等；第2段你再拿這些錢，去購買”免費“的產(chǎn)品。

如何應用：交叉補貼、先免后收、三方市場。希望用戶持續(xù)重復購買，可把產(chǎn)品基座免費。希望用戶購買高端產(chǎn)品，可把低端版本免費。希望得到用戶的注意力資源，可把一部分產(chǎn)品免費。

四、行為經(jīng)濟學

016概念：結(jié)果偏見

抓住老鼠的就是好貓？

我們看到一個人獲得了成功，就會立刻認為他過去所有的行為都是那么地有道理，可成功者自認為的那個經(jīng)驗，也很有可能是他沒有獲得更大成功的絆腳石。

如何避免結(jié)果偏見：1.在歸納法之后，加上演繹法；2.用3個問題來武裝自己：這個結(jié)果真的有一個人為可控的原因存在嗎？這個分享的人真的知道那個人為可控的原因是什么嗎？他引以為豪的，會不會恰恰是這個寶玉上的瑕疵呢？

017概念：適應性偏見

為什么會喜新厭舊？

就是人們對好的、壞的環(huán)境，最終都能適應的強大的行為心理，即常說的”習以為常“。

運用：一個心法：打破別人和自己的適應性；三個方法：1.通過階段性給予的方式延長幸福感；2.不斷提供變化的刺激給客戶意外幸福感；3.善用相互比較，讓用戶獲得對比帶來的幸福感。

案例：員工搞出個大項目成果很好這時候是應該給他加薪還是發(fā)獎金？ 答案是發(fā)獎金，工資是用來支付給責任的，責任越大，工資越高。漲工資是因為承擔了更大的責任。發(fā)獎金才應該用來獎勵突出的業(yè)績。

018 概念：雞蛋理論

人們會高估自己的勞動價值

雞蛋理論是源于上世紀50年代某家食品公司的蛋糕粉無論怎么改進都賣不好，歐內(nèi)斯特發(fā)現(xiàn)是因為這種蛋糕粉是因為配方太齊了了，家庭主婦們失去了自己動手的樂趣。于是把蛋糕粉里的蛋黃去掉，給家庭主婦們提供了發(fā)揮的空間，銷量獲得了增長。所以，這個想法就被稱為雞蛋理論消

費者的一種行為特征：我們對于一個物品付出的勞動或情感越多，就越容易高估該物品的價值。為什么會怎樣？我們對某一事務付出的努力不僅給事務本身帶來了變化，也改變了自己對這一事物的評價，付出的勞動越多，產(chǎn)生的依戀越深。

運用：1.讓用戶有參與感，投票，選擇，搭配等等；2.讓用戶付出勞動，留30%的工作給用戶自己做，這個商品就能在他心中鍍上光環(huán)。

019概念：概率偏見

全世界一半的娃，丑到了平均線以下

我們的直覺和客觀概率常常是不相符的。行為經(jīng)濟學家把人類自以為的概率，稱之為：心理概率。心理概率和客觀概率的不吻合，就叫做概率偏見。歸納原因：代表性偏差、可得性偏差、沉錨效應。如何做出正確抉擇？學好數(shù)學，尤其是概率和統(tǒng)計。對沒有辦法驗證客觀概率，也不要過于相信自己的主觀直覺。不要太依靠主觀判斷，我們很容易陷入以偏概全、眼見為實和先入為主的概率偏見。

案例：三門問題

020概念：凡勃倫效應

不買最好，只買最貴

消費者購買某些商品的目的，并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。

運用：1.貴不是目的，能炫耀才是；2.窮人也有“炫耀要求”；這種需求叫做：裝；3.如你是醫(yī)生甚至可以用這種效應治病。

凡勃倫效應的本質(zhì)是一種因為“炫耀性消費”心理導致的，東西越貴，越好賣的現(xiàn)象。

五、微觀經(jīng)濟學

021概念：供需理論

為什么鉆石比水貴？

這是一個經(jīng)濟學模型，是說在競爭性市場中，供給和需求的相對稀缺性，決定了商品的價格和產(chǎn)量。這種供需關(guān)系通過價格和競爭自我調(diào)節(jié)的現(xiàn)象，就是亞當斯密在《國富論》說的那個著名的：看不見的手。

如何調(diào)節(jié)商業(yè)策略：提供稀缺的商品或內(nèi)容、能力或方法。供給和需求的相對稀缺性，決定了商品的價格和產(chǎn)量。要想辦法提供稀缺的商品或內(nèi)容，或提供更稀缺的體驗和個性化感受，以此獲得更可觀收益。

022概念：邊際效用

第七個饅頭不值錢

是指你每多消費一件商品，他給你帶來的額外的滿足感。這個額外滿足感，是不斷下降的。欲望被充分滿足后，邊際效用為零，商品就會免費。

人對物品的欲望，會隨著欲望的不斷滿足而遞減。如果物品數(shù)量無限，欲望可以得到完全的滿足，欲望強度就會遞減為零，甚至為負。

023概念：機會成本

天下沒有免費的午餐

是指你做了某項選擇，而不得不因此失去的其他利益。比如，如果做出選擇A，就必須放棄B的話，B就是A的機會成本。對企業(yè)來說，最優(yōu)方案的機會成本，就是次有方案可能帶來的收益。

如何運用：1.你要知道你每一項選擇，都有機會成本，天下沒有免費的午餐。2.你要懂得計算機會成本，比如你的時間成本，替代方案的投資收益等，然后通過權(quán)衡收益和包括機會成本在內(nèi)的各項成本，做出理性的決策。

024代理兩難

自私是共同獲益的原動力

所有者擁有店面資產(chǎn)，經(jīng)營者擁有經(jīng)營能力。這種委托-代理機制的問題是，委托人覺得收益是投資回報，代理人認為收益是勞動成果，都覺得被對方占便宜，委托人不愿代理人分享利潤，代理人不愿為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象被稱為“代理兩難”。

激勵相容，承認人性的自私，讓核心團隊和你共擔風險，用收益和風險共同激勵他們，讓“自私”，而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的原動力。

025概念：交易成本

企業(yè)的邊界在哪里

交易成本就是你從自由市場上尋找、溝通、購買一項服務，為這個購買能夠達成，所付出的時間和貨幣成本。交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價成本、決策成本、監(jiān)督交易進行的成本等等。交易成本與管理成本的對比，確定了企業(yè)的邊界。交易成本越低的事情，越應該外部化；管理成本越低的事情，越應該內(nèi)部化。

你必須找到你自己做，比市場更高效的事情，建構(gòu)核心競爭力，而把你做的一般的，盡快仍回給市場。

六、宏觀經(jīng)濟學

026概念：節(jié)約悖論

對國家來說，越節(jié)約結(jié)窮，越消費越富。

你的消費，都是別人的收入。他的收入，又會變成新的消費，或者投資，GDP因此會越滾越大，這就是乘數(shù)效應。

027概念：看不見的手（市場）和看得見的手（政府）

亞當斯密認為：經(jīng)濟有一只“看不見的手”，會利用人的自私性，趨利性，最終有效地配置資源。

凱恩斯認為：那只“看不見的手”很危險，需要國家調(diào)控這只“看得見的手”的控制，才能讓經(jīng)濟走勢不會脫離正軌，減少患“經(jīng)濟危機”這個癌癥的風險。

經(jīng)濟學界是個有趣的地方，經(jīng)常辯論，但卻總辨不出個結(jié)果。訓練自己看待宏觀經(jīng)濟的辯證思想，才是重點。

028概念:人口撫養(yǎng)比

你孩子的工作壓力，是你的兩倍

指的是一個國家非勞動的人口，占總?cè)丝诘谋嚷�。今天�?4億人中有5億人無法工作，人口撫養(yǎng)比是5/14，也就是35.7%。當9億人無法工作時，人口撫養(yǎng)比將變?yōu)?4.3%，幾乎翻了一倍。

15年后，當90后和00后成為社會主流時，要保持今天的社會總財富，平均生活水平，他們一個人創(chuàng)造的社會價值必須是今天的2倍。

029概念：泡沫經(jīng)濟

瘋狂的郁金香

就是虛擬經(jīng)濟過度增長，最終脫離了實體經(jīng)濟的支撐，形成的虛假繁榮現(xiàn)象，最終，泡沫潰滅，導致社會震蕩，甚至經(jīng)濟崩潰。

商業(yè)世界就算獲得再大成功，都要時時提醒自己，什么是可持續(xù)增長，什么是泡沫經(jīng)濟，要時時問自己：我會不會就是那個用20年收入買郁金香的人？

030 概念：再分配

你贊成給全國人民發(fā)錢嗎？

福利經(jīng)濟學中的“再分配”，是指在基礎(chǔ)收入上，政府為了社會公平，通過各種方式，實現(xiàn)財富轉(zhuǎn)移的一個的過程。再分配是政府通過某些手段，把財富從一部分人手中，轉(zhuǎn)移到另一部分人的手中，以求緩解社會不公平。再分配很復雜，做得不好，會帶來更大的不公平。

七、金融法律

031概念：風險投資

一場概率的游戲

是通過買走創(chuàng)業(yè)的“失敗風險”，讓創(chuàng)業(yè)者擁有往成功目標一路狂奔的金融工具。風險投資都是理性的賭徒，他們在創(chuàng)業(yè)公司身上押注。各種獨特方法，如對趨勢的判斷，對團隊的判斷，都是提高賭中“同花順”概率的獨門絕技。

千萬記住：創(chuàng)業(yè)是99死1生的游戲；每個創(chuàng)業(yè)者都認為自己會一將功成，但大多數(shù)人都是萬骨枯；如果10個投資人都不看好你，很可能是你不靠譜，要借助他們的經(jīng)驗修正你的看法。

32 概念：合伙人制度

公司的形態(tài)：有限責任，合伙企業(yè)，個人獨資

分享而不是獨享公司所有權(quán)和收益權(quán)的一種組織形式。資本和人才的博弈，正在不斷往人才傾斜。合伙人制度就是這種傾斜的制度。

如果你不想最優(yōu)秀的員工離開，打心眼承認價值主要是他們們創(chuàng)造的；用合伙人制度，出讓公司股份或項目股份；若他去意已決，就投資他，成為他的有限合伙人。

33 概念：商品證券化

期權(quán)-員工激勵方案

把商品通過金融化包裝，變成了有明確價格的權(quán)益憑證。比如月餅券，就是有價格的，可以兌換成實體月餅的憑證，是實體月餅的證券化。

如果你想通過買賣一些虛擬價值大于實用價值的商品賺差價，比如某些高檔的煙酒、保健品、黃金等，把它們進行“商品證券化”的包裝，能更快賺錢。

34 概念：龐氏騙局

是指那些通過金字塔式擴張，用后入者的本金，偽裝成先入者的收益，不斷滾雪球的一種騙局，俗稱“拆東墻，補西墻”。他也被稱為萬騙之祖，因為它能把每一個參與者變成合謀。

如何識別？對所有號稱沒風險，但年收益超過8%的項目，都要心存警惕；宣稱有巨額收益，但自己不賣房子賣地，卻掏心掏肺拉你加入的，基本都是騙局

35 概念：互聯(lián)網(wǎng)金融或科技金融

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)：新的信用

擁有更高效的“風險買賣”模型的金融。金融的本質(zhì)從來沒有變過，只是自大到認為自己可以藐視本質(zhì)的人越來越多。

想在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，先找到你的金箍棒：更高效的“風險買賣”模型，確定你能創(chuàng)新地用更好的方法幫助客戶解決問題，否則，別去創(chuàng)業(yè)。

八、市場營銷-product（產(chǎn)品）

36 概念：企業(yè)能量模型

產(chǎn)品定位：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉

企業(yè)經(jīng)營，就是一個能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過程。做產(chǎn)品，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉(zhuǎn)過為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

要把企業(yè)做好，先要保證產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨特性和品質(zhì)，然后通過營銷和渠道獲得用戶覆蓋，想清楚產(chǎn)品、營銷、渠道，哪一個對你更重要。

37 概念：品牌容器

品牌是容器，裝載消費者“了解、信任、偏好”的容器。越是從了解，到信任，到偏好，這個容器的價值就越大。不能被消費者優(yōu)先選擇的，不是品牌，叫商標。建立品牌容器3種方法：1.從你產(chǎn)品中，抽取一種“品類”的特殊價值裝進去；2.往品牌容器里注入“品味”價值；3.往品牌容器里注入“品質(zhì)”價值。

想建立品牌，從這努力：我做的產(chǎn)品和別人不一樣；我比別人更顯得你有檔次；我的質(zhì)量是最好的。

38 概念：用戶代言人

產(chǎn)品經(jīng)理就是客戶的代言人

產(chǎn)品為王、渠道為王時代的遠去，導致用戶開始真正掌握對企業(yè)的生殺予奪大權(quán)。從B2C的思路，走向C2B，就是成為“用戶代言人”。

用戶為王的時代，企業(yè)要變成“用戶代言人”才能獲得更大成功。可設立產(chǎn)品經(jīng)理職位，代表用戶和其他部門戰(zhàn)斗。還可以考慮為每個用戶定制專屬產(chǎn)品。

39 概念：爆款

就是一種用大比例資金，投注在小部分產(chǎn)品上，以期贏家通吃的策略。

要做到贏家通吃，先找到足夠細小的長尾，滿足最長尾需求里最大眾的痛點。然后利用互聯(lián)網(wǎng)的一切手段，收集本來接觸不到的長尾用戶，把小需求變成大市場。

40 概念：最小可用品 MVP

是《精益創(chuàng)業(yè)》里提出的一個，通過做能滿足最基本功能的產(chǎn)品，不斷接受用戶反饋，快遞迭代，直到做出真正符合需求的好產(chǎn)品的方法論。

明知會犯錯，在少部分人那里，用最低的成本不斷摔倒，再從用戶的真實反饋里爬起來，才有機會做出真正受歡迎的產(chǎn)品。

注意：不要認為你真的了解你的用戶；也不是所有行業(yè)適合用“最小可用品”的邏輯

九、市場營銷-price（價格）

41 概念：滲透定價法

以低價進入市場，把價量之秤的砝碼，盡量加到量的極致，獲得極高的銷售和占有率又導致成本降低，價格接著降的定價方法。如果你的市場足夠大，消費者對價格很敏感，你可以用大量生產(chǎn)降低成本，低價進入市場，盡量獲得極高的銷售和市場占有率，同時阻止競爭者進入，提升競爭力。

消費者的思考順序 是 “先定價格區(qū)間，再找對應的產(chǎn)品”，因此就會產(chǎn)生 “先定價格區(qū)間，再生產(chǎn)對應的產(chǎn)品”的模式。小米、名創(chuàng)優(yōu)品都走的這個路數(shù)。

42 概念：撇脂定價法

為什么手機越賣越便宜？

當生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用部分消費者求新心理，定個高價，像撇去牛奶的脂肪層那樣，先從他們那里取得部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應大眾的需求水平。也稱高價法，與“滲透定價法”截然相反的定價策略。可短期利潤最大化，提高產(chǎn)品身價，激起購買欲，控制市場成長速度減緩供求矛盾，留出價格下調(diào)空間。高科技行業(yè)使用最多。前提：必須因為品牌、科技、創(chuàng)新、創(chuàng)意，而擁有定價權(quán)。

43 概念：組合定價法

引流品和利潤品

就是通過把不同商品組合在一起，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。組合定價法是對價格錨點等消費心理學、二段收費等基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的集大成應用。想要獲取最大銷售利益，記住五套組合定價拳法：產(chǎn)品線定價、任選品定價、副產(chǎn)品定價、附屬產(chǎn)品定價、捆綁式定價：

1.產(chǎn)品線定價，產(chǎn)品線定價是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設計幾種不同檔次的 產(chǎn)品和價格點。

2.任選產(chǎn)品定價，即在提供主要產(chǎn)品的同時，還附帶提供任選品或附件與之搭配。 企業(yè)為任選品定價有現(xiàn)兩種策略可供選擇：一種是為任選品定高價，靠來盈利；另一種策略是定低價，把它作為招徠顧客的項目之一，以此招徠顧客。

3.附屬產(chǎn)品定價法，以較低價銷售主產(chǎn)品來吸引顧客，以較高價銷售備選和附屬產(chǎn)品來增加利潤。如美國柯達公司推出一種與柯達膠卷配套使用的專用照相機，價廉物美，銷路甚佳，結(jié)果帶動柯達膠卷銷量大大增加，盡管其膠卷價格較其它牌號的膠卷昂貴。

4.副產(chǎn)品定價法。在許多行業(yè)中，在生產(chǎn)主產(chǎn)品的過程中，常常有副產(chǎn)品。如果這些副產(chǎn)品對某些客戶群具有價格，必須根據(jù)其價值定價。副產(chǎn)品的收入多，將使公司更易于為其主要產(chǎn)品制定較低價格，以便在市場上增加競爭力。因此制造商需尋找一個需要這些副產(chǎn)品的市場，并接受任何足以抵補儲存和運輸副產(chǎn)品成本的價格。

5.捆綁定價。將數(shù)種產(chǎn)品組合在一起以低于分別銷售時支付總額的價格銷售。例:家庭影院是大屏幕電視，DVD影碟機，音響的捆綁定價。

如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價策略:

(1) 搭配定價——將多種產(chǎn)品組合成一套定價;

(2) 系列產(chǎn)品定價——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價;

(3) 主導產(chǎn)品帶動——把主導產(chǎn)品價格限定住，變化其消耗材料的價格;

(4) 以附加品差別定價——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導產(chǎn)品價格。

44 概念：價格歧視

不同的人，付不同的錢

是一種讓每個群體，甚至個體，付出他能接受的最高價的定價方法。它有三個等級：個體歧視、銷量歧視和區(qū)隔歧視。

通過“價格歧視”的定價方法，把有支付能力的人找出來，對不同人制定不同的價格策略，就能讓有錢人為同一件商品多付錢。

合法的價格歧視，有助于資源的有效配置，例如滴滴打車動態(tài)加價。

45 概念：消費者定價

定價權(quán)，能交給消費者嗎？

消費者定價是自古就有的一種定價策略，叫做：拍賣。是一種特殊的定價策略，策略中蘊含著信息經(jīng)濟學、激勵理論、博弈論等重要學問。

拍賣，就是在供小于求的情況下，可通過用消費者競標、價高者得的策略，賣出高價。逆向拍賣，是在供大于求的情況下，可通過商家競標，盡量用低價滿足價格敏感者，從而消化庫存。

十、市場營銷-promotion（促銷）

46 概念：定位理論

占領(lǐng)市場之前，占領(lǐng)心智

就是在消費者心中建立一個新品類，然后成為這個品類的第一，定位是一種基于消費者心智的差異化競爭策略。

想要讓消費者只買你的產(chǎn)品，你可以找到未被滿足的痛點，據(jù)此建立新品類，用最簡單的信息不斷攻占消費者心智，和第二名一起夯實品類、做大蛋糕。

47 概念：饑餓營銷

金杯銀杯，不如排隊的口碑

通過故意調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。饑餓營銷真正目的不是為了利潤，而是為了品牌附加值。

三個前提：產(chǎn)品具備不可替代性、消費者心智不成熟、市場競爭不激烈。 副作用：第一，客戶流失。過度饑餓營銷，就是將客戶“送”給競爭對手。第二，顧客反感。過度饑餓營銷，會讓消費者餓到冷靜，覺得被愚弄，對品牌產(chǎn)生厭惡。

48 概念：死亡之井

找到你的天使用戶

新技術(shù)推向市場時，必然會面臨的五個階段，每個階段，面對截然不同的消費者。按順序是面對：創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾和落后者。包容的早期采用者，到挑剔的早期大眾之間，有一道“死亡之井”，跨不過去，新技術(shù)就會曇花一現(xiàn)。

想要跨過去，可以學習諾曼底登陸：1.找到無人海灘；2.構(gòu)建整體戰(zhàn)隊；3.運用致命武器；4.開打艱苦巷戰(zhàn)。

49 概念：危機公關(guān)

互聯(lián)網(wǎng)時代如何應對3.15點名？

危機公關(guān)，是營銷中的一個特殊職能，是指企業(yè)面臨危機，尤其是聲譽危機時的公關(guān)手法。它的本質(zhì)，是大眾情緒管理。

互聯(lián)網(wǎng)時代的危機公關(guān)的核心，是阻斷傳播。而互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播，不是來自媒體，而是來自大眾自身。所以，阻斷大眾心中的轉(zhuǎn)播欲念，是根本。阻斷這個欲念的手段，不是解釋，而是獲得原諒，甚至同情。

50 概念：USP-獨特銷售主張

只溶在手，不溶在口-M&M巧克力

獨特銷售主張，就是從你的產(chǎn)品里，找到一個有巨大說服力的、競爭對手不具備的、對消費者的好處。

十一、市場營銷-Place（渠道）

51 概念：深度分銷

在田間地頭都能買到你的商品

深度分銷策略，就是通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。 深度分銷的大前提，是靠大量利潤養(yǎng)育和高定倍率。

雖然今天有20%的消費者習慣網(wǎng)上購物，而且越來越多，但毛細血管里依然有80%的消費者，習慣線下購物。你可以用“農(nóng)村包圍城市”的方法，扎入中國三四線城市尋求發(fā)展。

52 概念：直接銷售

激勵銷售，用獎金，還是提成

對于不少企業(yè)來說，賣自己的產(chǎn)品，沒有渠道，更沒有深度分銷，雇傭銷售直接賣東西，我們把這種銷售模式，叫做直接銷售。

底薪加獎金加傭金，再加具體的行為指標，這樣的激勵銷售，才能把銷售團隊變成虎狼之師，同時又能避免因追求業(yè)績過分短視，給企業(yè)造成長遠傷害。

53 全渠道營銷

如何平衡線上線下利益沖突？

我們把整個商業(yè)分為創(chuàng)造價值和傳遞價值兩個過程。海爾主體是創(chuàng)造價值，蘇寧主體是傳遞價值。傳遞價值主要傳遞三件事：信息流、資金流、物流。全渠道營銷，就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費者。

互聯(lián)網(wǎng)時代，可以通過開設會員店和體驗店，打通線上線下的全渠道營銷，重新組合信息流、資金流和物流，盡可能多地接觸消費者，獲得更多利潤。

54 社區(qū)商務

離消費者越近，越有價值

社區(qū)商務，就是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用距離上的“近”，來對抗物流上的“快”的一種商業(yè)模式。簡單來說，從5公里的商圈，到1公里的社區(qū)，到100米的小區(qū)，到零距離的家庭，離消費者越近，越有競爭優(yōu)勢。

線下商業(yè)不會被替代�；ヂ�(lián)網(wǎng)在用信息對稱加上高效物流的方式不斷向零距離進攻，而線下商業(yè)在用更好的體驗，死守最后一公里，并不斷突圍。真正的零距離，是渠道的終極競爭

55 反向定制

去掉渠道最大的頑疾：庫存

通過柔性生產(chǎn)的技術(shù)，實現(xiàn)大規(guī)模個性化生產(chǎn)，把工業(yè)化的效率，和個性化的體驗，結(jié)合起來的一種從用戶訂單，觸發(fā)生產(chǎn)的商業(yè)模式。想根治庫存，可以使用反向定制模式。先模塊化分解產(chǎn)品，在通過改造生產(chǎn)線實現(xiàn)技術(shù)突破，用工業(yè)化的效率完成大規(guī)模個性化生產(chǎn)。

十一、互聯(lián)網(wǎng)營銷背后的商業(yè)邏輯

56 社群經(jīng)濟

自帶高轉(zhuǎn)化率的流量

社群就是因某個共同點而聚在一起的人群。從銷售公式，“銷售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價”的角度來看，因這個共同點，社群就是自帶高轉(zhuǎn)化率的流量。社群經(jīng)濟是基于這個共同點，構(gòu)建一個高頻交互的人群，然后銷售高度吻合這個共同點的商品，以獲得極高銷售轉(zhuǎn)化率的一種渠道模式。

想搞社群經(jīng)濟，要先找到一個共同點，然后用微信號、論壇等方式聚焦這部分人，提供最符合他們共同點的商品，實現(xiàn)最高轉(zhuǎn)化率。

57 口碑經(jīng)濟

POE理論，使用后評價（Post occupancy Evaluation）

產(chǎn)品好到了一個程度，讓用戶忍不住發(fā)到朋友圈，顯著提高了銷售公式中的流量和轉(zhuǎn)化率�？诒�(jīng)濟是移動互聯(lián)網(wǎng)時代那些真正好產(chǎn)品的紅利。

想要通過口碑經(jīng)濟獲得高轉(zhuǎn)化率的流量：1.首先產(chǎn)品要真好；2.嘗試在產(chǎn)品功能外加上一些傳播元素或給予適當獎勵促進傳播。

58 粉絲經(jīng)濟

終身免費的流量

就是利用移動互聯(lián)網(wǎng)，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發(fā)揮客戶終生價值。粉絲經(jīng)濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價”中的第三個變量“客單價”的次數(shù)。

想要提高消費者的重復購買率，你需要建立和用戶溝通的平臺（微信公號等）、增加用戶對你的信任感、為其提供多項化的產(chǎn)品或服務。

59 引爆點

六度空間理論/意見領(lǐng)袖

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，引爆傳播的三個方法：個別人物法則，就是找到超級連接者，聯(lián)系員，內(nèi)行，和推銷員；附著力因素法則，就是讓信息本身具有傳播性；環(huán)境威力法則，在特定環(huán)境中，信息更容易被傳播。

用一句話來總結(jié)：在最合適的環(huán)境中，把最適合傳播的信息，扔給最適合傳播的人群，然后，就聽“嘣”的一聲，引爆了。

60.紅利理論

不要把紅利當模式

因為科技、政策、用戶發(fā)生變化，形成短暫供需失衡，給商業(yè)機構(gòu)帶來的機遇。這也是為什么張瑞敏說：沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。

如何抓住紅利？第一，關(guān)注科技的變化。第二，關(guān)注政策的變化。第三，關(guān)注用戶的變化。

十二、所有現(xiàn)象背后都有商業(yè)邏輯

61 對賭基金

如何讓自己愛上運動？

按約定每人先交100元放入一資金池，按時完成任務就可領(lǐng)回10元簽到獎金。只要每人堅持完成任務，10次之后，大家就把錢都拿回來了。但是如有一次，只要一個人沒完成，一直去的人，超過10次后，就可以拿別人的錢了。

1.利用“沉沒成本”的概念，讓大家拿出錢作為對賭基金的成本；2.利用“損失規(guī)避 ”的概念 ，若不能堅持則扣除一部分基金；3.利用“適應性偏見”的概念 ，讓堅持更久的人獲得其他人的基金；4.利用“激勵相容”的概念 ，個人越想賺錢，身體就會越好，完成激勵相容。

每一件事情背后，都有其商業(yè)邏輯。你了解得越多，眼中的世界就越清晰，就越能高效應對身邊的人和事。

62 雇傭客戶

讓客戶幫你管理員工

先給顧客一個預設的獎勵，比如一盤水果，然后在他面前放一個計時的沙漏。這兩個東西放在一塊兒，給他獎勵，給他工具，你的顧客就被雇傭上崗，來幫你檢查上菜的時間了。

利用“交易成本”的概念，當管理成本大于交易成本，這件事情就應該交給市場，在企業(yè)的外部完成，而不是自己做。想辦法“雇傭”客戶幫你管理員工，提升服務水平。

63 狩獵式經(jīng)營、農(nóng)耕式經(jīng)營

狩獵式經(jīng)營是狙擊手式營銷，是市場足夠大，競爭對手不夠多時，企業(yè)搶奪市場份額的常用策略。農(nóng)耕式經(jīng)營，客戶就是你的“地”。依靠優(yōu)秀的產(chǎn)品，和發(fā)自內(nèi)心的卓越服務，不斷提升客戶體驗，獲得客戶終生價值。是市場格局穩(wěn)定、競爭對手林立時，企業(yè)獲得穩(wěn)定增長的常用策略。

狩獵式、農(nóng)耕式各有特點，適合企業(yè)不同階段。從狩獵式走向農(nóng)耕式，你需要三件武器：單客經(jīng)濟、銷售激勵、合伙人制度。1.利用“單客經(jīng)濟”的概念 ，使用戶產(chǎn)生黏性；2.利用“銷售激勵”的概念 ，通過底薪+獎金+傭金+行為指標的方式，打造虎狼團隊；3.利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同進退。使企業(yè)從狩獵式走向農(nóng)耕式。

64 美國有沒有互聯(lián)網(wǎng)思維？

1.物流，利用“全渠道營銷”的“物流”概念，解釋美國物流成本高于中國；2.地產(chǎn)，利用“機會成本”、“流量成本”的概念，解釋中國的線下成本遠遠高于美國；3.人口，利用“邊際成本”和“價量之秤”的概念，解釋在人口巨大的中國，互聯(lián)網(wǎng)使得邊際成本越來越低，并且將價量之秤的砝碼撥動到了“量”的極端。4.效率，利用“信息對稱”的概念，解釋了在中國，零售企業(yè)還想靠過去一樣依靠信息不對稱來賺錢已經(jīng)越來越難。而在美國，零售業(yè)已經(jīng)非常成熟，因此才有了比中國更低的定倍率。

商業(yè)的世界，被無數(shù)規(guī)律同時作用著。你學到的規(guī)律越多，眼中的世界就越清晰，你也越會說“看情況”，以不變應萬變。思考時靜若處子，行動時動若脫兔。

65 用商業(yè)理念做公益的事業(yè)

商業(yè)不但可以讓你更富有，更可以讓這個世界變得更美好。即便是公益事業(yè)背后，也有其商業(yè)邏輯。運用商業(yè)手段，匹配需要被幫助的人，和能幫助別人的人，能更高效低幫到更多人。